增加谈判筹码的四个技巧

在谈判过程中,谈判者如果能采取一些策略和技巧,将会大大增加谈判的筹码,那么,能增加谈判筹码的技巧有哪些?下文就介绍了增加谈判筹码的四个技巧,可供参考!

  要增加谈判筹码,不妨采取以下四个技巧。

  第一:虚张声势

  其实我们知道,谈判双方是无法了解对方的底线。那么就是基于这一点,才会有虚张声势的可能,你可以让对方相信你的实力,其实对方相信你的实力并不是你真正的实力。

  比如一个反面例子:师东兵案,许多官员相信师东兵认识政府高层,正式在这种虚张声势的情况下,许多官员拉拢师东兵,以期待他可以让自己官运亨通,结果就是上当受骗,但是被骗了,这种事情又不能曝光,打官司,只好自己认了,正是这样,师东兵专“吃”这种官员,这也是为什么现在出现了“小偷反腐、二奶反腐、新闻反腐”的案例。

  在经济活动中,这样的案例更多,比如给别人造成一种假象,让别人认为自己手中有足够的资源与时间。

  A(采购方),B(供应商),电话询问。

  A:老王,你的供应价格还能不能再降?

  B:严经理,真的不行了,我们给其它厂家都是九折,因为你们量大,所以我才申请到了八折。

  A:但是我们这边还要求再降一点。

  B:不好意思,严经理,我老板来了,你等等。

  B放下电话,但是没有挂电话,A还可以听到B与老板的对话,窃喜,正好,看看能否套点话出来。

  老板:严经理,你是怎么搞的,价格这么低还销售?

  B:老板,这个量比较大,是其他厂家的两倍;

  老板:两倍?你也不能把价格放这么底啊,我们是亏本的,最低85折。

  B:老板,八折我已经答应别人了,没有办法了。

  老板:没有办法,你要么把这件事情搞定,要么我把你搞定。

  “啪”门被狠狠的关上了。

  B拿起电话,叹了口气。“不好意思,兄弟,八折都不可能了”

  A:哦,这样,那就八五折吧。

  在这里,你是否了解到,B与其老板是演了一台戏给A听。这个就是谈判中的虚张声势。但是,虚张声势,你一定让对方相信,且不能第一次就被拆爆,拆爆第一次,就不会再相信了。

  第二:专业知识

  专业才能行天下,你有专业知识,你才有更多的证据与理由,拆爆对方的虚假情况,说服对方。

  A(采购方),B(供应商)。

  A:老王,你这个零配件怎么比那个贵两倍;

  B:严总,这个零配件是那个升级版的,把按键改为触控,看上去很高档,也很方便。

  A:你别忽悠我,我还不了解。触控的只是把弹簧改成电阻,成本最多增加5元。

  B:你这么了解,我再去问问工程师,看看能否再降一降。

  这个就是依靠专业知识在谈判中取得成功的例子。在企业内部,你所写的方案汇报给高层,让高层了解此方案,同样是一种谈判,就是依靠你的专业知识说服高层。

  在这里,我们一定了解到如何展现我们专业知识,领导是喜欢听的,还是喜欢看的,是喜欢看文字的,还是喜欢看图形的,用对方习惯的方式把专业知识表达出来。

  第三:法律借力

  最近,关于商场明码标价的问题,也会被导购员拿来进行法律借力。

  顾客:你这个电饭煲还能不能打折?

  导购:不行了,最近,商场全部要求明码实价,每个产品都不能虚标高价,你看看,这里还有一份发改委的通知呢。

  顾客这个时候,肯定不会再要求打折了。因为,导购成功的利用“法律法规”将自己锁起来了,而且有凭有据。

  第四:无赖不让步

  一想到无赖不让步,我们脑海中就会呈现这样一个画面:讨债者让欠债者还钱,欠债者通常撂出一句话:要钱没有,要命一条。如果你这要他的命,钱还是会有的。

  其实这个在商业中也经常会用到,特别是商场进场费,通常都是采购说了算:这个场,如果你们相进场的话,进场费20万。具体这个20万是用什么公式计算出来的,没有,就是这样,爱进不进。有可能经过几次公关之后,你了解他了,跟他熟了,再询问他,这个进场费能否再降,通常都会有余地的。

  以上八点谈判的筹码,并不是独立使用的,可能在一次谈判中用到其中两个三个筹码,但是,我们要知道,这些筹码是变化的,是一种流体,不是一种固体。

  比如,最近有一个朋友买房,看中了一套二手房,50万,双方经过谈判,同意45万,中介告诉他,还有一位王先生,也中意这套房,别人46万就接受,让我朋友第二天就决定。

  我朋友很为难,手中只有15万元,打打电话东凑西凑也可以筹到,他横下心来,说自己不买了,有退路了。结果中介第二天下午打电话过来问他是否再要,45万可以搞定,其实这个时候,我们已经明白了,这个王先生根本不存在,只是谈判中虚张声势一个筹码。可以看到,前一天,谈判的权力在中介,第二天就转到了我朋友那里。

  其实这些内容都是自己在经过了谈判之后,才会明白,所以,谈判中,需要经常谈,经常总结,才会体会到谈判的魅力。




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